| 作为传统养殖和饲料大省，山东省饲企可谓群雄并立，而水产养殖由于山东水资源有限，水产饲料竞争日益激烈。除了本地饲企山东六和、烟台大乐等众多厂家之外，外来的传统饲企大鳄也纷纷排兵布阵，努力抢占齐鲁大地上水产饲料市场，尤其是日益兴起的虾料市场份额。 作为通威最早走出四川省，也是目前通威设置在山东省内的一家专业水产饲料生产和销售企业，淄博通威饲料有限公司 ( 下称“淄博通威”）的产品质量优质稳定，近两年水产饲料销量连续增长在 20% 以上。 今年，淄博通威通过推广膨化料、高档料，引领山东水产养殖模式升级，打造爆款产品“鱼倍健”、“虾肝强”和服务型营销团队，为扩大山东水产饲料市场占有率、保持竞争优势并为进军虾特料市场打下了坚实的基础。一向专注水产料的淄博通威，是如何做到实现销量连续飙升的？对于企业的下一步发展，它又有什么规划？《农财宝典》特此专访了淄博通威总经理方波。
淄博通威总经理方波 专注水产料 打造爆款产品 《农财宝典》：请您简要介绍一下淄博通威的基本情况。 方波：作为通威走出四川省外第一家投资的公司，也是目前通威设置在山东省内最大的一家专业水产饲料生产和销售企业，淄博通威一直秉承“诚信正一”的企业文化，高度重视产品质量，以打造产品力，为客户创造价值，提升养殖效益最大化为根本。即使有时面临着行业的恶意竞争，也绝不使用不合格原料，坚决不添加违禁药物，确保到用户手中的每一粒饲料都是放心、可靠的。淄博通威聚焦于水产料，围绕“模式 +产品 + 服务”为营销基础，“专业专注，只做水产料”。 《农财宝典》：淄博通威最近两三年在山东的水产料、虾特料销量有多少？销售渠道有哪些？ 方波：淄博通威目前主要销售淡水鱼料和虾特料，2015年组建虾特料专业团队并开始做虾特料，2016年虾特料1000多吨，2017年销量翻一番达到2000多吨，2018年到目前为止虾特料销量达到4000多吨，加上淡水鱼料合计5万余吨。 目前淄博通威的市场主要集中在除鲁西南（菏泽、济宁、枣庄等地）以外的整个山东市场，产品销售渠道以经销和直销方式为主。随着未来水产养殖向园区化和设施化方向发展，直销的比例将会逐步提高。目前淄博通威根据“渔光一体”商业模式战略规划在东营、滨州等地打造了多个现代渔业产业园区，累计水面超过两万亩。今年园区商业价值初显，园区养殖户在公司服务指导下效益远超周边养殖户。 《农财宝典》：目前淄博通威产能怎么样？产品有哪些竞争优势？ 方波：目前公司一共有4条专业水产饲料生产线，包括两条淡水鱼颗粒料生产线、一条虾料生产线和一条膨化料生产线，年产20万吨水产料，也是目前山东饲料行业唯一一家专业做淡水鱼膨化料生产的饲料企业，膨化料销量占比30%以上。淄博通威在通威股份30多年水产饲料技术沉淀支持下，产品坚持走高质高价路线，产品质量一直是核心竞争力，主推膨化料、高档料，养殖的水产品具有长势快、系数低、皮毛好、耐运输等特点，养殖效果得到养殖户一致认可，长期拥有良好的口碑。 虾料爆款产品虾肝强，作为一款功能性饲料，内含免疫增强性物质，能对对虾的肝胰腺起到保护作用，提高对虾的成活率，在山东的工厂化养虾厂已具有良好的的口碑。近两年东营、潍坊等地工厂化养殖户普遍反馈使用虾肝强对虾的体质健康、成功率高，与竞争对手相比优势明显。通威虾肝强经过多年的研发与推广，产品已非常成熟并持续升级。我们目前重点是通过加强对养户的服务，使得虾肝强的价值更好地在北方工厂化养虾厂中体现出来。 打造服务型营销团队 抢占山东超10万吨虾料市场份额 《农财宝典》：您对山东对虾料市场竞争格局有什么看法？未来它将朝向什么方向发展？ 方波：市场竞争非常激烈，除了外来的集团性饲料企业，还有不少本土饲料企业。山东市场虾料容量在10万吨以上，今年对虾外塘养殖成活率相对高一些，饲料使用量也有所增加，二十多家饲料企业的虾料销量不到10万吨，山东市场10多万吨的虾料容量还没饱和。 随着环保要求越来越严格，部分工厂化养虾厂锅炉禁烧，未来工厂化对虾养殖密度、产量会提高很快，外塘的精养模式逐步向鱼虾混养模式转变，养殖成功率的提高，山东对虾料市场的容量和销量也会逐步提高。通过工厂化养殖相对可控的对比试验，对虾料的品牌辨识度将进一步提升，未来对虾料市场的竞争将是一个整合、淘汰的过程。 《农财宝典》：淄博通威对经销商、养殖户主要服务工作有哪些？ 方波：重点围绕终端用户打造“产品 + 模式 + 服务”的铁三角服务机制，包括养殖方案的设计、养殖模式、用料模式的推荐引导，以及养殖过程疫病防控、动保产品的使用指导等等。从去年我们在东营、滨州引导养殖户向鱼虾混养模式转变，养殖效益及对虾成功率大幅提升；今年在博兴乔庄我们通威养殖户采取鱼虾套养模式，主用膨化料，亩效益最高超过2.1万元。 另外我们每月定期在各小区域召开塘头会及推广会，宣传好的养殖模式，提升养殖技术水平，转变养殖观念。明年公司继续增加服务力量，平时例会加强对业务人员的培训，提升服务技能，真正通过服务把产品价值更好地体现出来，真正帮助养户养好鱼，提高养殖效益。
落实三个“长期坚持” 未来三年冲刺 10 万吨目标 《农财宝典》：您认为公司目前水产料推广遇到的困难有哪些？ 方波：目前山东整体淡水养殖比较粗放，放养密度及养殖产量不高，淡水鱼养殖品种主要以鲤鱼、草鱼为主，养殖模式较南方落后，用料档次偏低。如何引导养殖模式与养殖观念的提升，提高用料档次与养殖效益；如何通过我们的服务把产品价值更有效地发挥出来，真正为客户创造价值，发挥通威在水产行业多年的技术积累与行业引领作用，对团队每个人都提出了更高的要求，关键还是需要我们整个团队长期坚持基础营销落地，服务扎根终端脚踏实地去做。 《农财宝典》：淄博通威未来重点发展的市场在哪里？您对企业下一步发展有什么规划？ 方波：公司下一步淡水鱼料市场重点发展东营、滨州及山东半岛虾料市场。随着内陆水库、湖泊禁养及网箱拆除，可养殖水面不断缩小，这些地方将是未来山东水产养殖的一个核心区域，竞争也会更加激烈。未来水产养殖将朝园区化、设施化、工厂化养殖模式的方向发展，通威在这一块已经走在了行业的前面。淄博通威将持续提升产品质量，优化产品结构，提高终端服务能力，引领养殖模式提升。打造持久核心竞争力，关键在于更好地落实三个“长期坚持”的经营思路：长期坚持产品质量不动摇、长期坚持基础营销不动摇、长期坚持养殖效益最大化不动摇。真正为客户创造价值，未来三年实现水产料销量10万吨的目标。 |
