这是发生在两个卖鱼的小摊位之间的商战，虽然小，但耐人寻味。 农贸市场的海鲜区摊位很多，但品类划分明确，卖鱼的专卖鱼，卖蛤的只卖蛤。尽管如此，想要完全不重合也不现实。比如在A市场，就有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，摊主是老张和老王。 话说这天老王批回来的鱼不甚新鲜，行话就是“口不好”，被老婆一顿痛骂，一怒之下做出雷人决定：进价出货，尽快处理。 5块钱进的鲐鱼，5块钱卖。这样一来，附近居民疯抢老王的鲐鱼，连踽踽而行的老太太都矫健异常。不多时，周围几个小区的人就都知道市场上有两口子打架、鲐鱼贼便宜这事儿了，比4G都快。 这可把老张气得够呛。鱼的成色好，本来进价就比老王贵6毛钱，卖8块1斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有5块的谁还买8块的？ 假如你是老张，打算怎么办？ 小编就此，总结如下三类的答案： 1．彪悍型 打电话，招一众人马前往，持各种冷热兵器，将老王团团围住，抓起某条倒霉鲐鱼，一刀两断，然后告诉老王，若不提价，则如同此鱼。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今后一定为市场的和谐贡献自己的力量。 优点：效果立竿见影； 缺点：很不利于团结。 2．奉陪型 老王你不是卖5块么，好，我卖4块5，你敢卖4块5，我就敢4块，大不了全当献爱心，谁怕谁啊！赔钱无所谓，不能栽面儿，不然以后还怎么在这个市场上混？ 优点：非常有成就感； 缺点：心痛辗转难眠。 3．消极型 维持原价8块不变，有人问，就说老王家那份不新鲜，否则也不会那么便宜，买回去吃了泻肚拉稀，随便买点药也不只鱼钱，还是买我这份吧，新鲜货，刚从海上打的。 优点：可以嘴上痛快； 缺点：不卖还是不卖。 老张的应对 事实上，老张既没有去恐吓和死磕，更没有消极防御，也没有跟着降价，反而把价格提到了十二块一斤，提价后，老张的生意如往常一样，客如云来，为什么呢？老张的鱼是这样卖的： 顾客：“十二块一斤？怎么比别人贵那么多？” 老张：“我这是这个市场的老字号鱼摊，相信您也听说了解过，我这卖全是本地鱼，新鲜，所以就贵。那边有便宜的，五块钱一斤（指指老王那里）”， 顾客：“你这鱼摊早有听说过，看上去确实很新鲜，那就给我来三斤吧”。 老张利用他的口碑：老字号，产品特点：本地鱼，新鲜，这就是他的鱼摊妇孺皆知的概念，当地质好，生长期长，因此海鲜味道也是更美。这就是可以跟人家要十二块钱一斤的理由。 小沈阳说，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份证的人。 啥是产品的身份证？当然是概念。 老张跟人家说的“本地鲐鱼”就是个妇孺皆知的概念。外来的和尚会念经，但外来的鱼虾就不值钱了，本地水质好，生长期长，因此海鲜味道也更鲜美。“本地鲐鱼”说白了就是跟人要12块一斤的理由。 再上升一个层次，就算没有“本地鲐鱼”这个理由，每斤12块照样也能卖得不错。因为，价格往往对购买心理的影响很微妙，两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜的，但是当两者价格差距较大时，高价商品将受到更多关注并购买，尤其是医药保健品、珠宝首饰等。尽管人人都希望“物美价廉”，但事实上，真正深藏在我们内心的那句话是“便宜没好货”。 |
