2019年是非常关键的一年，能否突破决定了未来几年的发展。 2018年底，通威股份以“聚焦”思维对部分市场进行了重新划割，其中刘明锋牵头的虾特料片区由过去大的地域跨度调整为聚焦北部湾区市场，即重点发展粤西、广西、海南三处市场。日前，笔者采访了通威股份虾特料片区总裁刘明锋，了解其对于新片区的规划。
通威股份虾特料片区总裁 刘明锋 虾特料板块重划市场 将聚焦北部湾区 水产前沿：听说通威虾特料板块做了些调整？ 刘明锋：过去我负责的生产基地包括海南海壹、湛江海壹、珠海海壹、珠海海为、揭阳海壹和福州通威，地域跨度比较大。2018年10月份的时候，根据总部聚焦市场的指示，我们虾特料板块定位重点发展北部湾区域，也就是我现在管辖的生产基地为海南海壹、湛江海壹、珠海海壹、茂名通威、南宁通威；一方面便于管理，另一方面我们认为北部湾区是未来发展特种鱼料潜力较大的市场，也相当于是提前布局。 水产前沿：您认为通威在北部湾区域市场面临的发展机会有哪些？ 刘明锋：近期我阶段性的工作重心是放在广西，通威过去在广西做得不错，但这几年基本上原地踏步。现在要想快速突破，做到区域市场第一的目标，受网箱大规模拆除影响，短期内确实面临一些压力。但是我们盘算了一下，还是认为广西市场大有可为。 目前广西山塘水库加上池塘的养殖面积大概是120万亩，2018年广西水产料市场容量在45万吨左右，里边网箱养殖所用的饲料量有15万-20万吨，也就是山塘水库加池塘只用了25万-30万吨，说明每亩的饲料投喂量不到0.3吨。按广东的投喂水平，一般亩投喂量1.5-2吨。如果广西的亩投喂量能增至1吨，市场容量非常可观。不过，这需要时间，快和慢基于我们主动去变革以及利益的驱使。 我认为，广西的水产养殖由于靠近消费市场，水产品价格大多较高，随着网箱的清退，会促使大家加强对山塘水库及池塘的开发利用。过程中，我们通过输出产品方案及技术服务，来共同推动市场的变化。因此，我非常看好广西市场的发展潜力，应该说未来三年都是黄金期。 目前，我们在广西除了保持常规鱼料的发展，重点要推动特种水产料的市场开发，比如生鱼料、叉尾料、黄颡鱼料、加州鲈料等。 水产前沿：巴沙鱼料有考虑吗？ 刘明锋：也有考虑，目前我们的饲料技术是成熟的，不仅用我们料养的巴沙鱼肉质是白色，就算用别人的料养到肉质发黄，也能通过使用我们的产品技术在不到一个月的时间恢复白色。巴沙鱼料的生产，我们计划全部放在茂名公司。 三年实现销量翻倍增长 2019年继续强势推进 水产前沿：您所负责的虾特料板块，在2018年有些什么亮点？ 刘明锋：2018年我负责的板块销量增幅15%左右，连续三年复合增长20%以上，相比我接手前翻了一倍，主要原因是实现了技术、营销、服务三者的有机融合，同步发力后产生了合力，让体系有了支撑，不像以前觉得有力使不出来。 去年的亮点具体而言：其一是持续打造产品力，从原料采购、配方技术、加工工艺等方面持续强化，因此去年不管是虾料还是海水鱼料产品，在终端的养殖效果表达都非常理想。 其二是我们在海南海壹设计了石斑鱼料的专线车间，尽管石斑鱼料是去年8月份才真正面市，但上量非常迅速，不到半年时间销量超过1000吨，获得非常好的效果口碑，可谓是一炮打响，2019年预计超过6000吨问题不大。 其三是我们在服务板块的纵深推进，将服务和营销进行有机结合，实行一体化运作。从结果来看，动保的销量翻番，且客户的满意度大幅度提升。 水产前沿：通威这段时间提“海南模式”比较多，从中你们学习或能借鉴些什么？ 刘明锋：我们说的“海南模式”是指通威在海南的畜禽料，连续三年销量、利润都大幅度增长，成为通威内部一颗耀眼的明星。能学习或借鉴的主要有几个方面：一是对市场的高度熟悉；二是一定要做市场上前五最好是前三的网络客户；三是在市场上的营销，调子应该由我们主导，而不是跟随；四是通过产品的差异化，实现为养殖户带来效益最大化的体验。 水产前沿：虾特料片区有无计划新建生产基地？ 刘明锋：为实现在北部湾区发展的大战略，我们打算在阳江建一个厂，一期工程规划今年8月31日投产。这个厂定位做虾料、特种鱼料，一期工程预计投产后不超过2年可以满负荷。此前我们在粤西没有相应的生产基地，需要从珠海发货过去，阳江厂投产后，将有效完善我们在市场的布局，且能降低相应的运输费用30-50元/吨。 水产前沿：2019年对于新片区您有些什么发展目标？ 刘明锋：我们定了销售目标是要增长30-40%，目前新片区都是旧的生产基地，要实现大幅度增长还是非常不容易，但我们很有信心。一是基于前三年从产品力、服务力、营销力等方面做了很多扎实的基础工作，二是2019年我们将继续保持主动进攻和强势突破的野蛮增长思路。 具体增量空间有几个方面：第一，从珠海海壹目前的渠道网络、团队实力、产品效果等来看，已经具备高速增长的条件；第二，我们对茂名通威领导班子进行调整后，加上资源的投入，将以销量增长为主，预计水产料实现翻倍甚至两倍的增幅；第三，2018年我们实现了湛江海壹、珠海海壹一体化运作，从目前收集的信息和锁定的销量来讲，今年湛江海壹虾料预计增长50%；第四，整个广西市场由我亲自挂帅，用虾特料的工艺标准、服务水平和广东的模式来做淡水鱼料，提出不超过3年实现10万吨销量目标。因此，2019年是非常关键的一年，能否突破决定了未来几年的发展，所以我现在的主要精力是放在广西市场；第五，对于海南岛的虾料市场，在大家不太看好的时候，我们反其道而行之加大了对它的投入，2018年通威加海壹虾料销量增长了20%左右，今年我们要继续保持。 另外，今年我们片区计划成立一个小团队探索水产品流通环节，以服务和支撑片区特种鱼料的发展。 |
