由于新冠肺炎的突然来袭，今年的春节与以往与众不同，也给了行业在极端生存环境下重新思考的机会。 从海壹（全称：海壹水产种苗有限公司）将2018年定为“历练之年”开始，海壹身上就贴上了非常鲜明的“变革”标签。这家成立14年的老牌苗企，近年从未停止对行业、对企业的思考，敢于直面质疑和问题，在行业转型期，海壹做得“越来越有感觉”。 在刚过去的2019年，海壹在华南市场的销量为95亿尾，北方项目为30亿尾，加起来一共125亿尾，创下了历史新高。高抗苗表现达到预期，特别是在广西江平、光坡、党江和广东的台山、阳江等市场的养殖表现最为突出。快大苗的口碑力和市场占有率也进一步提高。 “我们将2020年定为‘质量之年’，内部做了很多大胆的尝试和调整。”海壹生产运营总监、育苗工程师蔡卓东如此表示，海壹近年主动放缓发展速度，但并没有完全失速，现在正是更换引擎，苦练内功，厚积薄发之时。
海壹水产种苗有限公司生产运营总监、育苗工程师 蔡卓东 颠覆传统的经营模式 水产前沿：今年海壹在产销体系上有哪些比较大变化? 蔡卓东：传统的育苗经营模式产销分离，带来的是生产环节与养殖终端分离，它所造成的影响就是企业封闭，比如生产人员对市场信息不了解，形成部门墙，出现问题易相互扯皮、推皮球等等。 所以今年海壹做了一个大胆的尝试，以质量为导向，新成立产销中心，实行产销合一的经营模式，具体通过以下几点来落实： 1、生产体系直面市场、结合市场、参与市场。生产人员考核点不止于出苗量、成活率等简单指标，也要和终端的养殖表现挂钩。目的是使生产体系能更快、更灵活地应对行业的变化； 2、引入内部竞争机制，虾苗也可以竞标。销售人员有权选择某个场生产的虾苗，场长则要想办法把虾苗质量提高，做好服务，以使自己场培育的虾苗更顺利地销售出去； 3、加大终端服务力度。除了销售人员收集养殖数据，生产人员也要接触市场，了解自己所培育的虾苗的表现，并提出解决方案。 水产前沿：这样的产销制度听起来挺残酷的？ 蔡卓东：是挺残酷的，但内部竞争的增加也是高质量发展的另一种表现方式。原来生产部门的客户是销售，销售部门的客户是养殖户，现在实行产销合一有利打破部门墙，共同面对养殖终端，信息反馈会更及时，对于提高团队协同作战能力有很大帮助。 改革有利于激发公司内部活力，改进落后的生产技术与粗放的经营方式，最终的目的就是提高虾苗的质量和客户的满意度。
水产前沿：否会担心产生内耗？ 蔡卓东：内耗不是我们主要考虑的，只要有利于提高虾苗质量，有利于降本增效，我们都会尝试。在这个体制之内，能者居之，做得好的苗场也可以在内部把苗价提上来。有些客户就指定要某个场、某个技术员培育的虾苗，贵一点也可以接受,这个苗场的效益自然也会更好。从某种程度上来说，这不是内耗反而是促进。 此外，今年我们新增加了近20家标粗场，共16000多方水体，其中大部分是直营场，由我们的生产体系直接管理，直接面对养殖一线，在这个制度之下，生产和销售衔接也会更顺。 我们希望通过这个竞争机制，促进虾苗质量的提升，同时使大家都紧张起来，提高组织化程度，一起面对这个市场。 水产前沿：养殖终端的表现如何评价？或者说技术员的绩效如何评价？ 蔡卓东：首先就是客户的满意度，通过投诉率来评价。其次是养殖终端的表现，比如通过成活率、产量、养成率等指标来综合评价。我们所培育的每一批苗，什么时候生产、出自哪条车间，卖给谁都有记录，都可以追溯。以前卖苗后就交给市场部服务了，现在把他们捆绑到一起，倒逼技术员更关注虾苗的养殖情况，对于提升他们的技术也有很大帮助。
育苗技术更上一层楼 水产前沿：除了产销体系的变革外，围绕“质量之年”这一主题还有哪些改变？ 蔡卓东：如今，虾苗市场格局、供求关系、消费偏好等都发生了深刻变化，整个市场供过于求的趋势已经非常明显，做什么苗都能卖，卖什么苗都能挣钱的日子已一去不复返。现在虾苗培育出来并不难，做出好苗，做出稳定的虾苗才难。因此我们将今年定为“质量之年”，除了产销体系有较大的变革外，在育苗技术上也进行了不小的调整和优化。 水产前沿：在育苗技术上做了哪些改进？ 蔡卓东：去年我们做了5个月的研发和测试，在这里我重点分享两点，一、采用了一些新型育苗饵料与调整了饵料结构，并优化了投喂策略，通过补充均衡的营养，12天就可以达到0.66mm（P5小苗），比没有调整前提前了2-3天（注：时间从放幼体开始算起），成活率最高达到8成。肝胰腺脂肪滴更多，肌肠比（肌肉和肠道的比例）更好，虾苗的肌肉比例高，说明虾苗的营养结构更好了。在模拟打包运输颠簸环境的条件下，我们的虾苗应激测试成活率提高了10个百分点，平均达到97%。 二、灯诱后我们增加了洗卵环节，用流水冲洗十几个小时，将卵表面上的病原清除。此技术具有一定的创新性，通过洗卵环节可以断绝大部分病原。从育苗结果来看，经流水洗卵后，变态同步性明显提高，检测合格率更高。有专家认为，这是育苗期阻断EHP最好的办法，能阻断90%以上。 从销售出去的虾苗跟踪的养殖结果来看，表现明显优于上半年，特别是快大苗品系，市场口碑稳步提升，特别是在珠三角市场，市场接受度已越来越高。
构建专业化、年轻化的生产体系 水产前沿：目前海壹整个生产体系的架构是怎样的？ 蔡卓东：海壹的生产体系架构分为技术经理、储备技术经理和技术助理，技术助理又分为一级技术助理和二级技术助理，再往下就是组长和技术工。“技术决定未来”，唯有强大的技术团队和持续的技术创新能力，才能适应未来的竞争。 水产前沿：目前海壹的生产技术体系一共有多少人？ 蔡卓东：连上技术储备，目前海壹的内部生产技术体系一共有240多名员工，这在整个业内算是比较多的，其中大部分是内部培养的，绝大部分是科班出身。他们都非常年轻，很有创新力，他们是未来海壹专业化发展不可或缺的力量。
水产前沿：海壹也一直在提倡流程化育苗，那为什么还需要保留那么多技术员？ 蔡卓东：其实两者并不矛盾。流程化、标准化相当于生产的框架，技术的准绳，不可逾越的底线。但是育苗不像生产工业化产品，它具有很多不确定性，每一批苗都不一样，因此就需要很多专业的、有丰富经验的技术员对细节进行把握，及时发现问题。细节做到位了，育苗的流程化才会获得更好的结果。因此两者是缺一不可，相辅相成的。在这个技术体系下，近年海壹的生产一直都比较稳定，各个场出入不大。 水产前沿：您对未来有何憧憬？ 蔡卓东：在新冠疫情的影响下，海壹近期一直在开会讨论：面对新型冠状病毒肺炎,我们能做什么？现在已逐渐进入生产投苗期，海壹正在全力做好疫情防控、种苗生产以及虾苗运输和调度的工作，确保养殖户有苗放，有好苗放！ 更长远而言，当前中国南美白对虾种苗行业已进入了专业化、规模化、微利化的后经营时代，同时也面临质量不稳定、行业不规范、产能过剩、价格混战、良种缺乏的挑战。对于苗企而言，发展需要重新思考和调整，这些内容包括大格局定位、前瞻性布局和创新性经营。海壹近年来一直在变革，公司要求我们要沉住气，少说话，多做事，我们现在正走出一条逐渐清晰的通往未来之路。相信在全行业的共同努力下，中国虾苗业良性竞争新格局将会在近几年内形成。 |
