行情 | 70%经销商、养殖户或被30%吃掉！如何转型才能避免集体阵亡？

来源：中国水产养殖网| 2017-4-20 11:30

随着养殖集约化发展，养殖结构变化，企业洗牌的同时，经销商也面临洗牌。有业内人士预测，70%规模小、经营管理水平不高、无法提供增值服务的经销商会被更有竞争力的大经销商所淘汰。经销商转型箭在弦上，未来经销商的职能要求会是什么？转型方向又是什么？

近年，饲料行业受整体经济萧条，及产能过剩和需求降低的影响，告别了饲料工业高速发展的黄金时代，正式步入惨不忍睹，血雨腥风的整合淘汰时期，从业者皆倍感寒意逼人。直销是下一片诱人的蓝海吗？或是企业借此变革转型的突破口，抑或成为普通经营者屌丝逆袭，弯道超车的契机？

如今市场环境的变化，很多经销商确实越来越不适应竞争态势的发展。产能过剩导致养殖结构变化、企业洗牌的同时，经销商也面临洗牌，所以今天表现出很多经销商被淘汰出局也是伴随着行业洗牌过程的缩影。

可见，饲料企业和经销商都处于生死存亡的边缘，从生存而言，企业做出改变和转型的压力比经销商强，所以大量企业调整销售策略，比如绕开经销商直接和养殖户合作，这只是最常规的改变和手段。而经销商面临着诸多的威胁，如何服务养殖户，如何在区域市场竞争中站稳脚跟，如何和上游企业合作？这成了基本的经营命题。

经营环境倒逼经销商转型，这是趋势。现在养殖户的需求越来越多，能满足养殖户需求的经销商肯定会得到发展，甚至可以说优质的经销商不但不会被消灭，反而因洗牌会越做越好。这取经于经销商的转型，经销商转型的本质是对过去经营理念和模式的反思及改变，必须重新定位，勇于改变和突破，才能找到适应未来竞争的发展方向。成功的转型是基于对外部环境变化的充分认识，在此基础上根据自身条件做出合理的调整和改变，以此顺应变化和获得成长。经销商如果只是继续扮演着“放高利贷”和“搬运工”的角色，显然已不能满足养殖者的需求，这样的发展模式会越走越窄。

经销商在风云跌宕的市场变幻中何去何从？等待被革了命，还是自我革命重生，答案似乎已没有争议了。经销商转型的本质是对过去经营理念和模式的反思和改变，必须重新定位，勇于改变和突破，才能找到适应未来竞争的发展方向。成功的转型是基于对外部环境变化的充分认识，在此基础上根据自身条件做出合理的调整和改变，以此顺应变化和获得成长。

那么经销商在如此的变化下如何重新定位自己，转变角色做出应对。需要明确传统经销商的职能是什么，未来的职能要求会是什么？转型的方向是什么？

传统的经销商职能

首先是资金支持者，传统的赊销，靠赊销来维系和养殖户的合作关系，双方通过资金来制衡和博弈，若一方不能履行约定，更多的是经销商为了销售而被动增加信用额度，那么合作关系就会受到影响。行情差和养殖者经营不善，很多时候经销商不得不多次追加垫款数额，以保障货款回收，但这方式很多都是饮鸩止渴。

其次是基础服务-配送货服务，经销商从厂家进货，在从仓库或门店配送到用户地，根据用户的需求把相关物料按计划送达。在很多交通条件差的地方，配送货的成本相对很高，比如一些客户配送几件饲料给山区散户，骑摩托来回四小时左右，基本走的都是山路，也感叹经销商挣钱之艰苦。

第三是市场推广和客户维护，很多经销商对于终端用户的开发和维护都很粗放，基本的知识缺乏，不会形成自己一套模式，都是以经验为主的做法。或更多是借助厂家的推广服务资源来完成自己前期市场的开发，让厂家人员把基础做起来。

第四是技术服务，兽医专业出身做经销商的比重也不少，能够通过学习的知识和大量的实践后，专业技术得到进步，在一区域做兽医服务或搭配饲料销售，都能有一定的客户群体，经营上也更能稳健。很多经销商对于自己的用户出诊或服务，都不收费或只收成本费用。这说明了服务能给用户增加实实在在的价值，就都会得到认可。

第五是客户关系管理，有一些经销商很会做人和做事，在一地方做人的口碑和影响力极好。人缘好聚人气生意自然不差，你仔细观察才知道其它除了做好人的基础外，他还能利用人际资源传播行业信息，和其它的生意相互合作和交换，如鱼苗和收鱼的买卖，其它原料器械买卖等。甚至给你运筹贷款，地方上的上学看病等等事情，通过这样的客户关系运作，在业界很多时候都是意见领袖，让被人对他有种信任和依赖感。

新的角色和职能定位

经销商必须要转型，这是毫无争议的，饲料利润越来越微薄也是趋势，甚至经销商要主动减少饲料环节的利润，转型其他更多的业务创收点，比如技术服务、流通、种苗、甚至参与养殖，都是利润增长点，饲料环节未来可能只会赚取物流配送的利润。

然而，有一个基本事实，经销商要认识清楚，那就是现在养殖户缺钱还是一个行业属性，因此经销商必须要满足这个需求，但是要学会赊销，投放优质养殖户，培养他们发展壮大，而不是对所养殖户都是盲目投放，这样的经营方式肯定被淘汰。而且，必须要改变赊销的传统发展业态，这条路是不可续的，在赊销的基础上，要如何考虑走得的更远。因此，我们给予以下思考：

1、经销商的经营管理能力

随着市场的变化和竞争加剧，未来会呈现“胜者多吃”的局面，就是强者越强，弱者越弱。

经销商的整个经营规模做大了，那么相应的经营管理能力需要提升。规模大了开始配置行政(开票、出纳），销售（业务和服务）这两块基本的人员。那么对于经销商的组织管理能力，经营会计（财务），市场和营销的能力都考验。比如珠海经销商谭志平，一个经销商的人员配置达到了30多人，并且生意做得顺风顺水，管理得井井有条。比如惠州潼湖的陈善扬，广东最大的饲料经销商，从技术-饲料-收鱼等等，一条龙产业配送方式。

另外，通过招募销售人员加盟，投资支持销售人员下乡镇开店，然后设计一套管理方法，也细化了基本的工作职责，比如顺德润闻公司。不过，这类公司一开始大家都信心满满，老板支持创业，大家共同发展。后来基本都会遇到很大问题。客观的说那两个销售人员都很踏实有能力，究其原因是在利润分配和财务管理上没有达成双方认可的共识，及缺乏欠款管理的经验。

2、整合能力

单打独斗的时代已过去了大家应该没有异议，所以在未来的竞争中，大家在整个产业链中扮演的会是和第一个职能相反的角色-专业化方向。分工更细化，通过专业的累积来培养核心竞争力和优势。然后大家为应对变化和竞争，通过合作满足相互的利益或发展，或放大合作的价值。

比如A做饲料，甚至就品种也会细化到每个阶段。他收鱼，那么大家就可以合作起来共同服务用户，通过合作方式完成对用户更全面和深入的服务，以此来提升客户的依赖程度。或延伸到上下游，共同分享资源，对共同目标客户实施交叉营销等。你要价值才能被别人整合，如果你有整合别人的能力，那么你更能在竞争中胜人一筹。可以搭建平台，通过合作来优势互补，或者在某个项目上把非优势的子项目外包等。

转型方向一公司化运作

很多有意识和能力的经销商，在初期有了一定积累之后，能未雨绸缪，提前把事业往大和强的方向规划，并付诸于行动。这群人的拼搏和危机意识都很强，也属于不甘小富既安类型，更比那些抓着机会或靠投机赚了点钱就目中无人的有涵养。

经销商公司化运作，比其它行业发展更成熟。做为企业就有使命和目标，也预示着绿林草莽开始向正规军靠拢，至少意愿和理想是有情怀的。但不是给我的门店注册个公司就代表着已经是正规军了，这里还要看公司经营管理是否根据自身条件而逐步去做设计和完善各种职能。经销商公司化发展，未来区域市场竞争到白热化必然诞生的产物，机会肯定是给有远见和能力的经销商准备的。公司化后在经营效率和竞争力上比单打独斗的经销商具备更多优势。

转型方向二专业服务商

养殖结构的调整和电商的发展，两个因素的直接作用结果都能促使经销商向服务商转变。第一就是饲料企业一定范围（区域）的直销模式，前期企业投入资源培养市场基础，但企业不可能自建仓库或自购交通工具来完成配送。公司自建仓库（办事处）配送，管理和人员的投入应该是不划算的，还涉及到一些售后的服务等。所以在一定市场区域，企业和经销商合作，经销商不再具有产品所有权，公司采取提成，或按照绩效雇佣的方式来完成。仓库和交通，包括人员由经销商投入，和完成具体职责。公司制定相应管理办法控制，涉及产品质量投诉，技术服务等派人处理。现在市场上这样的模式比较常见，也有经销商垫资赚取差价的方式。

饲料电商的崛起，对于线下最后一公里的问题解决也尤为重要，并且因饲料是生产资料的属性，对于基础和售后服务的要求更高，那么线下的专业服务商和电商联姻，这是水到渠成的事情。目前较成熟的消费品电商，都在物流和售后上做着长远的规划和布局，为解决和完善最后一公里的问题，都不惜重金自建物流体系和线下体验店，这也是以后饲料电商发展可参照的途经。

转型方向三物理配送和产业链延伸

首先要完善自身物流配送能力，使得自己拥有强大的物流成本能力。其次产业链延伸，比如从单纯的饲料供应转型为种苗—动保-技术-饲料-流通等等综合服务商，也是产业链一体化。

即从原有的饲料经销逐渐渗透到水产养殖业其他环节，打造从养殖端到流通端的小型产业链闭环。有这样一种新型经销商，他们组织水产养殖散户形成大型规模养殖场，而其利用自身的渠道优势，可以为养殖户提供养殖全程各个环节上的服务。久而久之，经营妥善的经销商不仅饲料销量可以上升到万吨级别，同时饲料基本全部用在自身规划的产业链上，风险也被大大降低。

转型方向四入股企业

经销商在区域市场有了基础，不甘心为企业继续做嫁衣，那么可以考虑入股企业。如果企业的体制和机制都相对完善成熟，那么就可以通过合作达到双方利益最大化。也能让有情怀和志向的老板实现职（事）业理想，也符合公司整合优质市场资源的需求。包括如今的“合伙人事业制度”和“众筹”概念，也是在引导着饲料企业以后的发展方向，比如大北农的事业财富共同体就是农牧业典型的代表，但是如何真正落地，仍需观察。

转型方向五参与养殖

如今，越来越多经销商参与养殖。因为本身赊销给养殖户，在行业波动起伏的行业背景下最后回款困难，很多经销商往往被拖入泥潭；因此，与其借钱给养殖户养殖，倒不如自己养殖，由此经销商也成为一个养殖大户。

这类经销商通过掌握养殖终端，越做越大，对市场资源的控制力度和话语权也越来越重，有些甚至可能成长为某个区域的“独角兽式”的养殖企业。比如珠海海鲈经销商有很大一部分是从鱼中发展成为经销商，原本已经掌握了卖鱼渠道和一定的客户群体，以此为出发点发展出饲料经销业务，目前在白蕉镇，绝大部分经销商都是如此，不论是养殖户想卖鱼，还是下游的流通商想买鱼，都要通过他们，收鱼款也是直接打到经销商的账户上，再进行二次分配，经销商在市场上的话语权相当有力。经销商的盈利稳定，实力日趋雄厚，也涉足种苗流通，还有的开启了下游的流通商，而大部分直接参与养鱼，自身就是养殖大户，一个以海鲈“养殖巨无霸”群体已经形成，正朝着周围延展开去。

来源：农财宝典；
作者：农财宝典-新渔网记者苏若晶

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