诚信、责任与能力，决定你在水产行业能走多远

来源：白对虾养殖产业联盟| 2016-12-23 15:51

作者：南宁惠尔纳生物科技有限公司黄明安

2016即将结束，年关将至，白对虾养殖却仍在火热延续：一是海南的尾茬虾已进入中后期大虾的攻关养殖阶段，虾价也一直喜人，部分大虾将于元旦前后上市；另一部分将于春节前后上市场，预计春节过后，2017年的白对虾头茬养殖将提前进行；二是冬棚养虾正处在火热的养殖行进中，福建、广东珠三角、湛江东海岛一带、广西北海等地的冬虾养殖已投苗养殖的约已有近40天，大多无出现什么大病害，新搭或补充搭棚的还在不断进行肥水投苗，2016年的冬季，白对虾的养殖注定在寒冷中不甘寂寞！然而，对相当一部分产业链上的饲料厂家、虾药厂家、经销商和露天养殖失收的虾农朋友来说，另一番令人难以煎熬的景象就是：2016年的货款回收工作一直进展缓慢，结局难以乐观！2016年的货款追收有两个难点：

一是部分虾农转养冬棚虾，进货继续，投资继续，厂家和经销商难以 “一刀切”进行年终结算；

二是经营不良的经销商和去年今年养虾都还失收的虾农货款回收追收的工作更是难上加难、希望渺茫！

2016年货款追款的状况、难度和力度，又一次赤裸裸地将白对虾养殖产业链上的问题暴露在寒冬岁末的年关下，几年来，饲料和虾药货款追收的难度可调是空前惨烈！尤其是去年的2015年，大年三十将至，各大饲料和虾药厂家的业务员还走在货款催收的路上，相当部分厂家到春节前夕都仍无法给工人发足工资，这种空前惨烈的货款追收难度，挫伤的不只是生产企业的积极性，更令人心寒的是行业经营秩序的混乱与商业诚信的缺失！在赊销经营与年终货款追收难这种“猫”与“老鼠”经营游戏面前，谁是最终的赢家？！到底谁是真正的“龟孙子”？！谁又是真正的受害者？！我想，只有身在其中的企业和养虾失败失收还不起欠款的虾农才能感同身受，明白个中“追”与“被追”的酸甜苦辣滋味、缘由与对错……！

一直以来，“赊销”几乎成了白对虾水产养殖的代名词：饲料赊销，虾药赊销、种苗赊销、甚至发展到了成虾收购赊销。赊销仿佛成了对虾养殖产业产业链上各利益单位在艰难发展时得以维持继续经营的一根救命的稻草！似乎是没有赊销就没有经销，没有经销就无法开展养殖生产。但这种盲从、毫无底线和原帽的赊销经营方式并不能从根本上帮助虾农实现养虾致富的美梦，而更为严重的是造成了数以亿计的经营损失，造成了饲料、虾药和对虾养殖生产秩序的混乱与诚信缺失，把虾农和健康的白对虾养殖产业逼进了死胡同。那么，白对虾养殖得以健康发展的最终出路又在那里？！对于行业上的经销商和养殖虾农来说，能够继续维系您的正常经销与养殖生产并决定你在水产养殖业的高度是什么？！现在我们先来分析一下货款追收难的原因：

先从赊销说起，赊销有欠缺，但赊销是不是造成货款追收难的根源？！我想自然不是，因为没有赊销就谈不上追收，更谈不上追收难；赊销只是企业对经销商和经销商对养殖户的一种诚信给予行为，也是促进销售的一种有效手段，但当赊销成了一种纯粹的促销手段时，年终货款追收往往也就成了一种灾难，崩盘点就在于当虾农养殖失败失收而无力归还欠款时。面对这样的局面，我们只能寄望于以下这样的几种情况：

一是企业对于经销商赊销：

a、经销能力强，以现金或70%以上现金与养殖户交易的经销商还款没问题，只要与企业还有继续合作的利益存在。

b、经销能力一般，靠赊销经营，有一定的资金或资产实力、并有良好的商业信用与职业道德的经销商，还款一般也没有问题。

c、经销能力一般，靠赊销经营，没有什么资金或资产实力、有一定或较好的商业信用但职业素质较差的经销商，还款就有一定的变数：款是要还的，要么就是企业给一定的回扣，经销商继续借私人款或以银行贷款归还企业货款；要么也只能先拖着欠款一部分过年，以后再还，因为在艰难的情况下，这种经销商首先想到的是自已要先过得去。

d、对信用较差的经销商无论什么时候或什么情况下，货款追收容易根本就无法谈起，这种经销商玩您一二年就抛开，让你亏提一塌糊涂也无从追起。

e、对于信用一般，无什么责任意识，喜欢拖欠，资金或资产实力又较差的经销商，在年终结算时企业只有大量“放血”（给高额的回扣）才有可能完全收回货款了，总的说来，对这种经销商：钱可以结给你，但想赚到他的钱，没门！这是一种双输而两败俱伤的交易。

二是经销商对虾农赊销：

a、养得成结完款没问题；养不成就只有两种可能：信用较好的养殖户，在自已的能力范围内想办法借钱结清给您，但下一年的养殖也只能从头到尾再赊销给他了；如超出了他的融资能力，还款也只能变成泡影，逼急了也只能红着脸大家死撑；对信用一般或较差的养殖户，也只能是能拖就拖，大家玩死算了！要么也只能是经销商靠大量“放血”（给高回扣）回收成本或部分成本。

b、经销商要规避风险，也只有抬高售价，想着收回一半就得成本，但这一半的货款有没有保证，就还得看虾农的养殖“命数”了，如有个天灾人祸就更无从谈起。

从以上分析来看，我们可以得出以下几点结论：

1、赊销并不是造成货款追难的根源，只是起因与助剂；解决年终货款追收难的问题的最终出路当然是现金交易，没有赊销自然就谈不到追收货款；但从水产养殖的特点和目前的状况来看，完全做到现金交易也不现实：

一是企业迫于行业的竞争态势压力，你不赊别人赊，不赊销虾农就可不用你的产品，不是你的产品够不够优秀的问题，而是你的产品是不是用于救命治病的问题；

二是企业产品做得再好，技术服务再到位，根本上也无法保证养殖户就能养得成功赚到钱。

2、经销商的和养殖虾农的诚信达成保障是有条件的：即便是养殖失收，至少他们有能力还得起你的货款才行，这与人品与职业道德（责任）无关，很明白：自已都活不了还能靠什么还您货款？！至少目前是不能达成的意愿。

这就是我想说的诚信、责任与能力问题：在追收货款方面，诚信只是一个基石，利益是前提，责任是一种催化助剂，而能力才是最终的保障。讲诚信的人欠你是货款始终总是要还的，只是时间问题罢了，还不起他会提前和您说明困难和请求，并做好还款计划；讲诚信并有责任的人，他有款了，总会主动给你，因为他能从你经营周转的角度来考虑你的困难，他明白这样的一个理：有企业才有经销，只有企业的利益得到保证，自已的利益才能有保障；能力，对经销商和养殖户来说就是一种经营管理能力和养殖技术应用能力，这是维系诚信与责任的保障。那么要让经销商和养殖户具有这种能力保障，前提条件是什么？！那就是：

1、企业所提供给经销商和养殖户的产品有功能保障和技术保障：功能保障就是能够切实、有效地从根本上解决问题；技术保障就是能科学指导经销商和养殖户按方案方法正确使用。

2、经销商具备较强的经营管理能力：商业运作能力、专业知识技能、沟通能力与持续的学习和应用能力。

3、虾农具有一定的养殖管理经验与较强的学习变通能力，与经销商和厂家形成一致的养殖思路与方法。

4、经销商与虾农的资金运作能力与抵抗灾害与病害风险的能力等。

所以说，要解决货款追收难的问题，企业的赊销行为要综合考虑到经销商的诚信、责任与能力三个方面的因素；一味强调诚信，忽略经销商的责任意识和经销能力的赊销行为只是一种没有信用保障的商业的授信，赊销的最终结果往往是有去无回、得不偿失。反之，具有良好的商业信用，具备良好的责任意识，并具有良好的经营运作管理能力（主要为技术服务能力）的经销商才能决定您在水产养殖行业站立的高度，你的经营才客似云来，名利双收，赢得企业和同行的尊重与支持，实现可控、持续发展。对养殖户来说也是如此，你的还款意愿、心态与行为也只是决定经销商是否会给你信用支持，至于经销商能给你多大的信用支持，那就得决定于你的责任意识与养殖管控能力，也就你的管理思路与方法、学习与创新、解决问题与把控风险的能力。

白对虾的养殖从来就是一个高风险投入、高效益高回报、集资金密集型和技术密集型于一体的产业，在这高风险的新生产业面前，谁都无法保证养殖的结局，这就注定我们不能以传统落后的小农生产观念来对待，也无法单以法律性的合同条款保证来约束得了什么，要实现企业、经销商和养殖户生产经营的良性发展，三方的利益互动、互利双赢是基础，掌控能力才是根本保障！

企业要实现持续发展的良性经营，不仅要对相关原材料供应企业、对经销商和养殖户具有一分可承诺的商业信用，还要担负起一份对行业发展的社会责任，不生产假冒伪劣产品，勇于创新，为虾农提供切实有效的产品，并能指导经销商和虾农正确使用产品去解决各种养殖问题；

对经销商来说，要立足长远，品牌经营，不乱抬价乱指导用药，不赚黑心钱，从确实、有效为虾农排忧解难出发，为养殖户做好产品供应和技术指导工作；

对养殖户来说，更要革新观念，乐于学习，努力提高自已的养殖管理能力和技术水平，以实现效益养虾来保证经销商对您的信用支持。

这三都之间是相辅相成，互为促进的。

正如白对虾养殖产业联盟黄会长在助力2016货款回收向广大经销商、养殖户发表声援所述：白对虾养殖已到了艰难转型的阶段，高密度、工厂化、集约化可控生态养殖的时代已到来，对白对虾养殖产业来说，我想说一句话就是：养殖散户们，虾药经销商们，白对虾养殖产业优质的资源不多了！好的水源、好的种苗、好的虾药品牌、好的饲料品牌不多了！请大家珍惜与各单位的合作机会与缘份！一切皆为利而来，一切皆为利而往……！天下没有无本的生意，穷养虾、赊销养虾的时代即将结束！对于每一个合作的环节和个人，我们一再强调的观点就是：互利，才能共赢！大家付出，才能共同拥有！讲诚信才能有互信！一份有缘分值得可以珍守的合作，不只是一次钱与物的简单交易，而更多的是彼此心与心的交流，是一份对家人对社会的责任！格守商业诚信，您才会累积财富，赢得社会大众的尊重！成就别人，你才会更好地强大自已！在白对虾这个产业链上，“同舟共济”并不是我们合作最好的注释！互补才是维系我们长远合作的纽带！互补才能互需互动，互需互动才能互利互进，互利互进我们才能在困难时更好的互助！这正是我们的期待，也是我们对白对虾养殖得以长远健康发展的诚挚期待！请大家格守商业诚信，及时回款！

总之，水产养殖饲料和虾药的下一步经营，缺乏诚信，你将寸步难行！因为讲诚信才是为人处事，持家立业之本。伴着对家人对社会的一份责任，努力提高自身的经营管理能力和养殖技术水平，并以此来维护你的诚信，这不仅决定你在水产养殖行业的高度，而更决定您在这条路上下一步还能走多远！

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