饲料行业有人说：如果不谈收款，饲料销售很容易；如果供应商愿意赊账，开饲料公司也很容易！目前一些赊销的饲料厂表面上看是有利润的，可该提坏账的没有提，如果真正清理下来就不一定还有利润了。

　　让老板们值得思考的是查看财务报表，不少坏账伪装成利润躺在那里？

　　一、收款难的原因

　　1、养殖户和经销商存在负资产或现金流断

　　①养殖户的负资产或者破产由于亏损造成的;

　　②养殖户的负资产因为其挥霍导致的;

　　③经销商经营不善，赊销的货款无法回收。

　　2、养殖户或经销商不讲信用，换句话说是赖账：①有钱，就是不还;②资产转移或转行。

　　二、客户信用评估与展望

　　①现其有隐瞒的债务或者转移资产等行为，立即警告并重新评估该欠款是否继续。

　　②随时评估客户盈利能力和经营风险，帮助客户做好风险管控。

　　③客户一意孤行去做高风险投资，则可考虑停止赊销合作，收回欠款。

　　④欠款未到期前就应该提前进行是否继续赊销的评估，主要项目：客户盈利能力和风险管控能力;公司在这个客户上的盈利水平与风险。

　　三、收款责任与措施

　　①保人的责任要落实到位，一旦出现还款逾期的苗头就及时提醒担保人。

　　②除了客户的担保人，应该让公司内部有关责任人(营销员等)承担一部分坏账风险责任。

　　③一旦发现客户走向负面，立即停止合作，不合适的客户或者负面的人，越早停止越好。

　　④一旦停止立即启动收款程序，直至申请法院查封财产和诉讼。

　　四、建议措施

　　欠款的条件与审批如果欠款时没有规则与流程，交易过程也缺乏监管，这样的欠款是最难收的。所以，要收款就得从欠款的审核与审批过程开始。具体说来，欠款的申请、审查、审批可参考如下流程。

　　A、欠款人申请

　　需要明确的东西包括(但不仅限于)：需要资金量、时间、此期间保证做多少生意、自己的生意情况、抵押物或者担保情况、本人及担保人信用情况等。

　　B、审核

　　①营销员负责初步核实并提交相应证据；②营销经理审核并出具具体建议；③财务或者法务审核资料或现场核实并出具审核意见，包括(但不仅限于)：资料的完整性与真实性、本业务的赢利情况(财务)、风险及控制建议、抵押物或者担保的具体手续与程序的落实。

　　C、批准

　　①营销经理批准；②财务经理(或/和法务)批准；③最后由总经理批准(或者根据授权情况相应人员批准)生效。

　　五、具体措施

　　1、严格的背景调查

　　欠款人在当地的口碑怎么样;财产状况;风险偏好;近年的盈利情况和投资情况等。

　　2、专人跟进有关欠款的调查、建议、审批到日常管理

　　欠款一定要经过一个从调查到审批的程序，每个人都要承担相应的把关责任;日常管理也需要人跟进，特别是欠款和销售量之间出现差异的时候要提醒;还款日期之前X天需要提醒;违约时要果断处理。

　　3、担保或抵押物

　　欠款人如果在市区有商品房，最好直接办理他项权；如果没有不动产，则要求提供担保，每个成年人根据其经济情况担保一定数额的欠款；注意：农村房屋和地皮最好不要用于担保，如果真的拍卖，他们只要一威胁就没有人敢卖他们的房产和土地。

　　4、盈利能力

　　能不能批欠款的一个关键因素是对客户与市场的管理能力。很多时候欠款不能够追回，是因为欠款人无力偿还，为什么会这样呢?他本身没有赚钱的能力，或者是曾经有的赚钱能力不适应新的市场环境而被淘汰了。欠款后跟进这些资金的使用，并有必要和他一起分析盈利情况与控制风险。

　　5、有没有嫖、赌、毒等恶习

　　欠款人如果有上述情况，一般是不能够赊销的。

　　6、价值观

　　这个人的处世原则是什么？做人做事有没有原则和底线？这个人在乎什么？追求什么？他的人生目标是什么样的？他做生意的内在驱动力是什么等。这些都影响到他与公司、与用户之间的合作。