| 在总部“渔光一体”战略落地上，以江苏、浙江为核心市场的通威股份华东战区具有天然优势，广袤、平坦、连片的水面，为新商业模式的打造提供了极大的便利。2017年，华东战区团队也不负众望上交了一份满意的成绩单，多项指标在通威股份内部位居首位，实现了水产料绝对增量第一、考核利润绝对增长额第一、水面获取面积及管理产出销量第一、动保销售额第一、员工收入普遍同比提升比例第一和行业增幅第一。 日前，笔者采访了通威股份副总裁兼华东战区总裁王尚文，了解骄人战绩背后的推动力及其对2018年的规划。
通威股份副总裁兼华东战区总裁 王尚文 2017年水产料同比增长30% 水产前沿：2017年通威股份华东战区的表现情况如何？ 王尚文：华东战区包括江苏和浙江两个省，目前我专管战区的水产饲料板块业务，有13个水产饲料企业。去年我管了15家企业，今年山东枣庄公司划到新成立的华北二区，然后主要做猪料的巴大宝鼎我不管了，但是又增加了2家养殖公司。 2017年整体来说我们的业绩不错，水产料有30%的同比增长，增量最多的是苏北鱼料市场。客观上而言，取得这样的成绩不单单是当年所做的工作，应该也有2016年的积累和沉淀，比如拿水面建立渔业园区。同时，我们从2016年开始按照总部的指示，在产品显性、隐性性价比上做了持续的提升和进步，使得产品在市场上有了不错的表现；且在2017年，我们整个团队的信心、士气都随着阶段性胜利地不断累积，也得到了很大提升。再者，大环境下鱼价行情走势良好也提供了很大的助力。 水产前沿：通威股份在华东水产料市场的销量目前仍处于领先位置，但很多同行企业也有大发展的计划，您认为怎样才能保持这种优势？ 王尚文：通威股份能取得领先，跟我们进入市场早有一定关系，大概是1998年就建了苏州通威，之后成立淮安通威，然后在公司上市前后也进行了密集布点。我认为过去这20年时间至今，通威股份始终保持领先，最基本的原因还是产品。如果这个点上有所波动，就相当于地基出现偏移，房屋倾斜是迟早的事。因此，我们会持续强化产品的竞争力。 还有一个方面我感触很深，去年看到一份材料，说美国农业从业人口的平均年龄是60岁，日本是65岁，意味着从事农业的人群结构偏老年化可能是一个常态。以前我觉得国内搞水产养殖的人年龄偏大，专业技能水平弱，想着再过几年等年轻人进入就好了。但实质上，即使有年轻人进入，但整个群体还是没有太大改变。说这个的目的，是想表示未来我们仍会面临从业者年龄偏大的现实，最关键的是要让产品真正简单化，便于操作和使用。 水产前沿：目前江苏市场的膨化料使用比例还不是很高，有观点认为是通威股份这样的领导型企业顾及自身颗粒料产能而不用心推膨化料有关，您怎么看？ 王尚文：能理解，我们之前确实以颗粒料线为主，膨化料线很少，有没有这样的想法，不能说完全没有，但这不是根本原因。主要还是在于推广过程中，膨化料产品与当地的养殖模式契合度不够，只是简单地把其它区域的经验挪用过来。 其实，过去几年，我们也一直想快速加大对膨化料的推广。不过大家说有我们的责任，我也接受。我一直以来是这样的观点，区域性的生产力是否先进，之中的领头企业所起的作用很重要。所以我们2018年会加大力度推广膨化料，目前已细化了思路、想法，也做了一些要求及部署，会从苏北到苏南几条线一同推进。同时，向业内优秀的膨化料推广企业学习。 水产前沿：“渔光一体”作为全新的商业模式，就华东战区而言，是否从组织架构上做了相应调整来配套新模式的需求？ 王尚文：我们定了目标，到2020年华东战区的水产料销量争取达到100万吨，之中“渔光一体”商业模式会是重要的推手，但推进中面临很多新的商业形态。通威股份过去总部职能部门相对更集权一些，而现在一线的管理显得越来越重要，因此华东战区成立了经营指导委员会，利用好战区团队的智慧来共同推进工作。目前委员会有7个成员，由我牵头，然后还成立了营销工作小组和水面工作小组。 拿水面的两个原因，2018年至少再拿10万亩 水产前沿：新成立的养殖公司也是水产类型？ 王尚文：是的，我们跟当地的国营企业合作成立，他们出水面和土地，我们来经营管理。因为通威股份过去是纯粹的饲料企业，但现在推进的“渔光一体”是要做好养殖和发电两件事情，那么中间到底该怎么去推进，就需要不断去探索与践行。而用于“渔光一体”的水面，租期最少得20年才能回收在光伏上面的投入成本，国营企业则在这方面有天然的优势。 另外，长远来看饲料企业还是需要跟养殖结合，成为养殖链条中的一个环节，所以我们也是有意识地进入养殖领域。按我的理解，进入养殖有两种路径，一种是建立养殖平台，也就是我们在做的现代渔业园区，园区由我们管理，但养殖者是从外面招租进来；另一种是自己投入养殖。目前成立的两家养殖公司，这两种路径我们都在推进，还不确定哪一种更具优势和可行性。 水产前沿：这两年通威股份在华东的主要动作是拿水面，行业对此也有一些不理解的地方，您能否谈谈拿水面的初衷，以及面临的问题？ 王尚文：拿水面简单来说有两个考虑，一个是为了“渔光一体”战略的落地，另一个是打造安全水产品。我们去年在华东建了10个现代渔业园区，加起来超过10万亩，就是为了确保水产品在养殖过程中的可控性，最终向消费者提供安全水产品。今年我们还会再建几个园区，其中有一个要打造成国家级现代渔业园区。 目前拿水面主要面临的问题有两方面，一方面是我们希望拿下的水面租期能在20年以上，但很多地方不愿意签订这么长时间的合同，如果签的话，租金又要求比较高；另一方面是我们希望水面最好能集中成片，太分散则管理难度大，而成片的鱼塘存在一些地理上的制约。
水产前沿：打造园区的过程中会产生成本，而销售出去的鱼可能只能按市场价卖出去，这些成本怎么去消化？ 王尚文：这方面对我们来说存在一点压力，目前的想法是通过三年时间让养出来的水产品能产生溢价。初步的计划是，第一年通过生产高端产品，把价格拉上去，比如一些走出口的水产企业可以下单，我们来养出符合出口标准的水产品，价格也会比市场价高0.5-0.7元/斤，现在江苏有家企业在跟我们谈合作，这种溢价对方也能接受。然后第二年开始再主推适合普通消费者的水产品，其实我们从2016年下半年开始已经做了尝试，当时在成都通过网络平台销售鲫鱼，可以产生0.3-0.5元/斤的溢价，去年大概在成都卖了110多万斤。 说实话，我们并不是很担心溢价起不来，而是担心园区多了，养殖规模增大后，怎么管控好。这又是必须要做好的事情，现在只能向养猪、养鸡的同行多多学习。 水产前沿：2018年您对华东市场有什么规划？ 王尚文：2018年，华东爆发！在“渔光一体”战略的落地执行上，我们还要加大力度，从广度和深度上去下功夫。广度就是还要继续拿水面，目标是至少要增加10万亩水面，然后建立现代渔业园区，为“渔光一体”做好硬件上的储备。深度就是要把园区管理好，做到权力放下去，数据收上来。水产饲料销量上，要求有30%以上的增幅。 |
