| 2017年通威股份华东战区取得了令行业瞩目的业绩，其下属单位扬州通威饲料有限公司（简称“扬州通威”）在80后总经理杨建波的带领下，销量大幅增长，且提前两个月完成了全年挑战目标。
扬州通威饲料有限公司总经理 杨建波 据了解，杨建波于2003年加入通威股份，一直在市场体系岗位工作，2015年底开始接手扬州通威。日前，笔者采访了杨建波，了解扬州通威的成长变化与最新规划。 销量增长的原因 水产前沿：2017年扬州通威应该是通威水产饲料板块销量增长最大的分子公司，您认为能快速增长的主要原因是什么？ 杨建波：主要还是2016年我们打了很好的基础。我是2015年年底开始接手扬州通威，当时花了一个月时间对整个市场进行走访摸排，把公司大大小小所有的客户一个不落全部走了一遍，听他们对公司市场规划的看法，以及对产品、销售、服务等方面的建议，综合这些有价值的信息后，我们在2016年对产品进行了重新梳理和定位，包括对产品的进一步优化，产品之间的组合及与养殖模式的有效搭配等，在市场上形成了很好的口碑。通过产品优化升级，目前我们的饲料产品中高档料的占比相比2015年逐年以17%的速度在提升。 其次是对营销团队提了一些要求，让业务人员能够真正走到养殖户的塘口，从养殖户的实际需求角度，去帮助他们解决养殖过程中出现的一系列问题。同时通过服务的植入，为养殖户设计更科学的养殖模式，帮助他们更好地发挥出产品的效果，让他们能有更好的盈利或规避更多风险。 再者是内部运营效率的改进，比如散装原料的大量使用。同样的原料采购价格，到我们这里的成本是最低的。因为我们有码头，散装原料船运后运输成本比汽运要低30-35元/吨，而且散装原料不需要包装袋，又可以省下大约20元/吨的成本，再加上搬运、投料方面的人工成本可以再省5-10元/吨。综合下来，我们的原料成本能降低50-60元/吨，这个就相当于是利润了。 我们明年在三垛镇的新厂建成后，会进一步提高自动化程度。现在的老厂原料仓库是1.1万平方米，新厂只规划了3000平方米，减少了8000平方米后怎么保证正常运转？我们建了32个散装原料仓，基本上做到能够散装的原料都直接进原料仓。去年我们散装原料的使用比例大概是51%，未来我们计划做到80%，这里边可以省下大量运输、装卸、包装、投料环节的成本。简单来说，大幅度降低各项费用，是我们面对未来竞争时的优势之一。 水产前沿：新厂大概是什么规划？ 杨建波：新厂设在高邮三垛镇，正处于兴化和高邮的中心地带，更接近养殖集中区。而且厂区内自建有码头，明年投产后整个物流成本都会大幅度下降，在市场上表现出来的竞争优势会更明显。 新厂我们规划分期上12条生产线，其中6条虾蟹料线，6条以膨化料为主的鱼料生产线，实际产能应该能做到24万吨以上。为了避免物料交叉污染，分成特种料车间和鱼料车间。目前，特种料我们计划只做兴化的螃蟹料市场和高邮的罗氏沼虾料市场，专业、专注做好产品质量。 2018年销量增3万吨 水产前沿：通威在江苏就有12个饲料分子公司，每个企业的市场范围都不大，扬州通威投了新厂后，怎么保证能持续发展？ 杨建波：我们的市场确实不大，主要是兴化和高邮。接下来我们会从两个方向来完成转型，第一是从产品结构上进行调整，把颗粒料向膨化料逐渐转换；第二，我们搬迁新厂，除了顺应当地政府的宏观规划之外，更重要的是要拿下兴化和高邮的特种料市场。整个兴化的螃蟹料和高邮的罗氏沼虾料市场，总的容量有17万-18万吨，接近鱼料的20万吨左右容量。目前，扬州通威在兴化和高邮的鱼料市场处于绝对领先者地位，未来我们要把公司在特种料市场的规模和口碑做得跟鱼料一样。我觉得做到这一步，还有很大的空间，毕竟现在才刚起步。去年我们尝试打基础，做了些市场铺垫，产品口碑与服务得到了市场认可，今年年底我们特种料生产线应该可以全部投入生产，届时我们将以崭新的面貌和更强的姿态参与市场拓展。 水产前沿：罗虾行业目前竞争非常激烈，扬州通威会怎么切入？ 杨建波：罗虾养殖过程中，虾苗起着关键性作用，一旦苗出现问题，再好的养殖管理水平，再好的饲料，最终可能都会导致养殖成本偏高。我们也意识到虾苗的重要性，现在华东战区已经在统筹考虑，打算集中资源在罗虾苗种板块做些布局，通过好的种苗、好的饲料，再加上好的服务，保障用户效益最大化。 水产前沿：2018年扬州通威有些什么规划？ 杨建波：2017年底，我们内部做了一个预算，2018年水产料销量争取实现约30%的增幅，大概增长3万吨。主要的增量市场有三个方面，一是特种料销量要翻一番，二是去年新增了近1万亩的水面，会给我们带来一万多吨的销量，三是新老经销网络的快速成长，也是我们销量持续增长的源泉。 水产前沿：2017年做得这么好，今年会不会压力很大？ 杨建波：我是做销售出身，如果每天的工作没有压力，那肯定做不好。当人有压力的时候，才不会偷懒。我认为不管怎么样，每天的工作激情和压力还是要保持。只有在高目标下才有大进步，才有更大的激情和动力。 |
