2017年，对虾特料片区而言，可谓是经历了惊涛骇浪，奋勇拼搏、劫后重生的一年。在环保严厉督查的大背景下，经历了珠海60年一遇的“天鸽”超强台风袭击，也考验了越挫越勇、坚定不移的通威人。 接受挑战 认真转型 整合资源 赢得信任！ 从事特种水产工作近20年、配方师出身的虾特料片区服务营销总监刘艳平，在技术服务与管理及营销方面都有独到的理解。“通威5年3次转型的工作经历帮助我有力支撑了虾特料片区服务营销转型工作中的技术引领、技术创新工作，产品得到持续优化。而我也是经常与配方师、服务老师在办公室开讨论会，在经销商铺头开技术交流会，在塘边开塘头会……”刘总如是说。 金雄华场长负责的特水所实验基地，不断协助将虾肝强与海壹动保组合运用方案总结提炼，配合迅速转化推广。湛江海先锋公司总经理万超带领的团队，对动保产品性价比最优的研发投入与持续的改良创新，及与片区服务职能线成员“你中有我，我中有你”的通力合作，这些都为片区动保推广做了很好的源动。 而更关键、更有力的支持，是来自于虾特料片区总裁刘明锋及各位经理对服务体系建设工作与动保推广的高度重视，对服务人员潜能作用的激励激发，及管理总部的大方向指引与必要协调。“刘明锋总裁来到虾特料片区的第一件事情，就是给片区经营管理团队非常明确地统一片区五年经营方针——构建质量体系 推进服务模式 打造卓越团队 提升客户价值。我清晰记得，在虾特料片区举办的2016年育苗班开业典礼上，虾特料片区刘明锋总裁为学员分享的第一堂课是《服务为营销启航》，他殷切希望所有学员努力学习，在走向市场后全力以赴做好服务，为梦想启航，实现自身价值！刘明锋总裁是真正为片区营销工作向服务转型的坚定核心。另外，虾特料片区的优质客户群体也是非常好的资源力量，片区利用资源引领经销商与养殖户适时转型，从经销商单一化经营到多元化经营服务的转型，及养殖户从纯养殖技术提升到养殖赢利模式创新的变化，有太多的服务营销工作内涵。”刘总说道。
虾特料片区服务营销总监刘艳平 负重前行、传递信心、对标服务，小获初胜！ 2017年可以称之为“以服务导向，助力营销”的元年，虾肝强销量较之于2016年增长50%，动保销售额也从500万迅速提升至2000多万。一年来的服务营销变革实践，有力地印证了注重于养殖效益提升、服务终端、传递信心与价值的工作才更有发展广度与深度。2017年全程“虾肝强+海壹动保”模式，实实在在地帮助一些客户实现了高产出高效益。在2017年华南四省对虾养殖成活率最低的大背景下，虾肝强提高成活率的独特优势更加突显了有核心竞争力的通威技术优势。 长达半年的精心调研和研发调整，9月才面向市场的肝肠健迅速被广大用户认可，不但名列动保销售的前三位，更是成为行业竞相学习模仿的发酵碳源微生物标杆产品。可以说，珠三角的冬造虾因虾肝强而大获全胜，从市场源源不断传来的每一份养殖效果数据，都不断刷新着纪录：成活率更高、产量更高、效益更好、料比更低、养殖天数最短、条数最大……这些，都见证着虾特料片区过去一年服务工作的稳扎稳打、深耕细作的成效。 “首先我们要传递行业信心，传递价值，真真正正让我们的经销商和养殖户有信心，适时创新转变，多多获益。”谈到2017年工作的总结和思考，虾特料片区服务营销总监刘艳平表示，服务营销工作的核心本质就是信心和价值的传递，致力于效率效益提升，合作共赢，而信心的来源就是不断优化升级的产品、技术与模式等，比如虾肝强、肝肠健，它们是产品，也是技术，更是我们传递信心与价值的载体，广大服务营销人员是信心与价值的传动者与链接者。 2017年整个行业对虾饲料销量在萎缩10%的情况下，虾特料片区营销将士坚定不移地推广虾肝强。虾肝强以提高成活的独特优势受益于更多虾农，赢得了养殖户的认可和市场的信任。“信任是关键的一步，对于产品，我们在不断思考如何更好提升品质，持续研发投入，保持始终领先行业半步的水平。”刘总表示，在走访一线市场之后，2018年的虾肝强也在原有基础上进行了升级，技术方面有新的突破和植入，“开口乐“增加了虾肝强产品丰度；动保方面，菌类扩培技术的不断优化，为调水稳水做了有力保障，白便防治也有了更多经验技术。
信心满满的营销将士 技术引领， 服务带动， 精准帮扶，打造标杆！ 珠三角土塘养殖南美白对虾从2000年开始，发展至今已有二十年的历史，伴随其发展的不是愈发尖端的科技和成熟的产品，而是每况愈下的养殖大环境。随着近年来种苗退化、环境污染、病害肆虐等因素影响，南美白对虾养殖情况正处于历史低谷时期，市场可谓哀鸿遍野。2017年华南对虾养殖成功率整体不足30%，虾苗平均成活率在30%-50%左右，养殖成功率和产量越来越低，养殖户盈利状况越来越差，养殖面积越来越少，养殖户弃养或转养的现象逐步显现，经销商销量逐年下降，生产虾料的饲料厂也逐渐减少…… “2017年珠三角市场使用虾肝强的用户养殖成功率高达80%，在部分区域甚至达到了90%以上的养殖成功率，远远高于市场平均水平。就在2018年初的这一批冬造虾中，海壹的优质养殖户实现了对虾养殖100%的成活率，土塘单口塘利润超过20万元，这是虾肝强核心竞争力的最有力证明。”采访中，刘总特别强调，虾肝强饲料提高对虾养殖成活率、助力养虾成功的独特效果有口皆碑，在珠三角市场真正成为了拳头产品，在市场上带动了一批又有一批养殖户扭亏为盈。 技术是科技创新的源动力！产品力打造是技术服务经营的核心工作，配方师紧贴市场、深入市场，主导主抓好产品效果跟踪表达，持续创新，高质高效地做好效果总结提炼等系统工作，持续保持产品的半步领先的优势，真正为经营做强有力的保障，为营销做贴心切实的服务。2018年，技术线与服务线在分工明确的前提下将更高效协同，主抓主导好产品力与服务力双力打造，对营销力突破进行强有力的支撑，强势进攻，圆满突破。
海南通威水产技术交流会现场 营销更深入，服务更坚决，管理更精细！ 服务营销过程管理的精细化、提质提效，是营销更深入管理更精细的核心内容。谈到精细化营销与服务，刘总表示，虾特料片区要求的是营销要深入终端，服务要细致，更要坚决。2017年，虾特料片区分别在海南、揭阳和珠海三地举办了服务营销与动保推广训练营，针对养殖技术、疾病防控、服务工作执行与实践相关内容并结合案例进行梳理总结，理论考试与实践演练同时开展，旨在提升业务水平，真正开展高效务实的塘头会，切实帮助养殖户把控好养殖关键点，降低风险，丰收增产。 刘总强调，只有市场一线人员能统一认知营销本质，熟知服务的核心内容，才能内化于心，外化于行的切实做好服务。服务力的整体提升只有通过广大服务营销人员的各项基础工作踏实、有效的持续开展才能获得，服务力的打造过程是服务营销真正合力的过程，服务营销体系工作过程的质量与效率是关键，管理队伍的管理能力、自身的执行力也是关键。 管理与执行不仅是对内部团队，也要针对外部客户，服务型经销商是非常好的外部力量，利用公司培训资源对他们进行成长建设也是服务营销管理工作的重要内容。人力资源管理将有效植入片区营销管理，共同对营销管理队伍进行系统打造，促进学习能力与管理能力的整体提升。
珠海海壹经销商到厂学习交流 2018蓄势以待，聚势聚焦 强势突破！ 2018年，虾特料片区营销增量试点工作紧紧围绕“突破”二字来策划行动，以营销力打造为突破着力点，产品力与服务力合力再提升对营销力延续进行有力的支撑。无论是对内部营销团队还是外部客户，都有必要通过开年后聚势聚焦的系列营销活动展现虾特料片区2018年大发展、大突破的信心与决心，有几年来片区对产品质量内外兼修的内部管理与营销基础，及服务营销转型的良好开端，虾特料片区全体将士非常有底气2018年在市场展开强势进攻。也相信在“产品升级、营销突破、服务驱动、增量为王”的经营思想精髓指引下，片区全体将士将勠力同心，开拓创新，必能大获全胜！ 相关链接 |
